An experimental investigation of persuasion through selective disclosure of evidence

We experimentally study the interaction between a persuader and a decision‐maker. The former would like to persuade the latter to approve a project by providing evidence on the project's value. He may choose a selective disclosure strategy on the basis of his private information. Our experimental design contrasts situations where the persuader observes private information or not and where the decision‐maker interacts with a human or robot persuader. The experimental results confirm the theoretical prediction that the human persuader manipulates the production of evidence. Although the decision‐maker does not adequately take into account such manipulation, the comparative static analysis across treatments is mostly consistent with theoretical predictions with a rational decision‐maker. Our findings on the welfare effect of the persuader's manipulation on the decision‐maker are consistent with theory. In particular, the decision‐maker may benefit from such manipulation. However, the welfare effect on the persuader is not always consistent with theory, in that there are instances in which the persuader is not hurt by manipulation even though theory predicts that he is. Une étude expérimentale de la persuasion par la divulgation sélective de preuves. Nous étudions expérimentalement l'interaction entre un persuadeur et un décideur. Le premier souhaite persuader le second d'approuver un projet en fournissant des preuves de la valeur du projet. Il peut choisir une stratégie de communication sélective en fonction des renseignements privés qu'il possède. Notre modèle expérimental oppose des situations où le persuadeur observe des renseignements privés ou non, et où le décideur interagit avec un persuadeur humain ou robotisé. Les résultats expérimentaux confirment la prédiction théorique selon laquelle le persuadeur humain manipule la production de preuves. Bien que le décideur ne prenne pas suffisamment en compte cette manipulation, l'analyse statique comparative entre les traitements est en grande partie conforme aux prédictions théoriques avec un décideur rationnel. Nos conclusions sur l'effet de la manipulation du persuadeur sur le bien‐être du décideur sont cohérentes avec la théorie. En particulier, le décideur peut tirer profit de cette manipulation. Cependant, l'effet sur le bien‐être du persuadeur n'est pas toujours cohérent avec la théorie dans la mesure où, dans certains cas, le persuadeur n'est pas lésé par la manipulation, alors que la théorie le prévoit.