Steuerungssysteme für den Verkaufsaußendienst

Es gibt sicherlich Außendienstmitarbeiter (im folgenden ADM), für die der Persönliche Verkauf die faszinierendste Aufgabe der Welt darstellt, die also aus sich heraus hoch motiviert sind. Die Mehrzahl der ADM muß dagegen immer wieder dazu angehalten werden, ihr Bestes zu geben, da insbesondere die Natur des Verkaufens (Mißerfolge, unregelmäßige Arbeitszeiten, Entfernung vom Unternehmen und dem Zuhause usw.) und die Natur des Menschen (Streben nach sozialer und finanzieller Anerkennung, Belastung durch familiäre Probleme) der Eigenmotivation entgegenstehen (Kotler/Bliemel, 1992, Marketing-Management, S. 991). In einer breit angelegten US-amerikanischen Studie wurde dabei gezeigt, daß sich die Motivation der ADM positiv auf den persönlichen Einsatz der Verkäufer auswirkt, der wiederum zu einer höheren persönlichen Leistung der ADM führt. Die erhöhte Leistung führt zu einer höheren persönlichen Belohnung und als Folge davon zu einer größeren Zufriedenheit der ADM. Diese Zufriedenheit wirkt sich wiederum positiv auf die Motivation aus usw. (Churchill / Ford / Walker, 1990, Sales Force Management, S. 491 ff.). Um die ADM zu hohen Leistungen zu motivieren, stehen der Leitung einer Vertriebsorganisation unter anderem eine Fülle von Steuerungsinstrumenten zur Verfügung, aus der die Vertriebsleitung (im folgenden VL) angemessen erscheinende Bestandteile für ihr Steuerungs-Mix auswählen kann…