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Marketing Business to Business

Author

Listed:
  • Philippe Malaval

    (M&CN - Marketing & Communication Networks - M&CN - Marketing & Communication Networks - Toulouse Business School)

  • Christophe Benaroya

    (M&CN - Marketing & Communication Networks - Toulouse Business School)

Abstract

Cet ouvrage s'est largement imposé comme la référence en matière de marketing interorganisationnel. Conçu par deux grands spécialistes du sujet, il aborde de manière exhaustive et opérationnelle les thèmes fondamentaux du marketing appliqués aux entreprises fournissant d'autres organisations privées ou publiques. Il aborde ainsi successivement : les études (veille, segmentation), la stratégie (positionnement, plan marketing), l'élaboration de l'offre (politique de produit/service, de prix, de distribution), puis sa valorisation et sa diffusion (communication, lobbying). Parfaitement actualisée, cette nouvelle édition met l'accent sur le rôle fondamental du destinataire final dans toute stratégie marketing et relationnelle BtoB. Outre l'organisation cliente, cible du BtoB " classique " et largement analysée dans l'ouvrage, les auteurs soulignent trois autres types de cibles et donc de démarche marketing : * les salariés de l'organisation cliente - B to B to Employee (BtoBtoE) * les clients de l'organisation cliente - B to B to Consumer (BtoBtoC) * les usagers de l'organisation cliente (services publics, administration...) - B to Administration to User (BtoAtoU) Le dynamisme et l'évolution des pratiques permet en outre de distinguer trois grands contextes d'application du BtoB : le marketing d'affaires ou de projet, le marketing industriel ou " récurrent ", et enfin le BtoB de grande diffusion. Particulièrement pédagogique, l'ouvrage est illustré de très nombreux exemples, tirés de secteurs et d'entreprises très variés (informatique, télécoms, bâtiment, aéronautique, restauration, automobile, conseil, etc.). Il offre également une sélection de visuels, des questions et des mini-cas, pour un manuel aussi efficace qu'attractif.

Suggested Citation

  • Philippe Malaval & Christophe Benaroya, 2009. "Marketing Business to Business," Post-Print halshs-00971817, HAL.
  • Handle: RePEc:hal:journl:halshs-00971817
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    Cited by:

    1. Fanny Romestant, 2017. "L’écoute des parties prenantes dans une optique de développement durable : continuité ou alternative pour le marketing de projets industriels ?," Post-Print hal-01867786, HAL.
    2. Courvoisier, François & Calmelet, Laurence, 2012. "Stratégies marketing pour PME sous-traitantes dans l’horlogerie [Marketing strategies for subcontractant SME in the watchmaking industry]," MPRA Paper 43413, University Library of Munich, Germany, revised 01 May 2012.
    3. Patricia Coutelle-Brillet & Véronique Des Garets & Arnaud Riviere, 2012. "Quand innovation de service rime avec stratégie de rupture : vers une proposition renouvelée de valeur en B to B," Post-Print hal-01737628, HAL.

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