Proposition d'une échelle de mesure du climat éthique dans l'entreprise: Une application au domaine de la vente en B to B

L'objectif de cet article est de développer et de valider une échelle de mesure du climat éthique dans le contexte francophone. En effet, si les entreprises prennent conscience de la nécessité d'intégrer l'éthique dans leur stratégie, il n'existe pas d'outil pour évaluer sa progression dans l'organisation. Des entretiens semi-directifs, suivis d'une phase de recueil de données par questionnaire auprès de vendeurs B to B, ont permis d'élaborer une échelle de mesure du climat éthique composé de quatorze items répartis en quatre dimensions: « Procédures éthiques de l'entreprise », « Comportement des pairs », « Pratiques de vente » et « Plan de rémunération ». Si les résultats confirment l'importance des procédures éthiques et la nécessité de les instaurer dans l'entreprise, ils révèlent aussi qu'elles ne suffisent pas à créer un climat éthique solide auprès de vendeurs et que d'autres variables, comme le plan de rémunération, jouent un rôle important. Par conséquent, l'instauration d'un climat éthique suppose que les entreprises fassent un arbitrage parfois difficile entre des exigences a priori contradictoires comme de fixer des objectifs chiffrés aux commerciaux tout en développant des pratiques de vente éthiques.