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Kommunikationsmuster als Kompass für Sales Innovation

In: Transformation im Consumer Sales

Author

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  • Melanie Stehr

    (HHL Graduate School of Management Leipzig)

Abstract

Zusammenfassung Das Aufkommen immer neuer Kommunikationstechnologien erweitert laufend das Spektrum an Möglichkeiten, wie sich Kund:innen informieren können. Infolgedessen hat die Informationsverfügbarkeit in den letzten Jahren stark zugenommen und stellt neue Herausforderungen für den D2C-, B2C-, B2B2C- und B2B-Vertrieb im Mehrkanalsystem dar. Einen zentralen Kompass für die Ausrichtung der Sales-Aktivitäten in der zunehmenden Flut an Informationsmöglichkeiten stellen die Kommunikationspräferenzen der Käufer:innen dar. Vor diesem Hintergrund entwickelt dieser Beitrag einen theoretisch fundierten Erklärungsansatz für die Entstehung von Kommunikationsmustern in verschiedenen Kaufsituationen. Das Framework wird anhand einer Online-Befragung von mehr als 500 Käufer:innen empirisch überprüft und mündet in der Entwicklung einer Taxonomie von fünf Kundentypen, auf die der Vertrieb seine Kommunikationsinstrumente in der Customer Journey ausrichten kann.

Suggested Citation

  • Melanie Stehr, 2024. "Kommunikationsmuster als Kompass für Sales Innovation," Springer Books, in: Gabriele Schuster & Benjamin Schulte (ed.), Transformation im Consumer Sales, chapter 0, pages 199-216, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-45174-5_14
    DOI: 10.1007/978-3-658-45174-5_14
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    Kommunikation; Touchpoints; Customer Journey; B2B-Marketing;
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