Der Abschluss: dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen

Zusammenfassung Der neue Hardseller versteht sich eher als Verkäufer denn als Berater. Denn was hilft es, Bedarf und Motive eines Kunden aufwendig zu ermitteln, dessen individuelle Kundennutzen in eine zündende Präsentation zu verpacken und allen (Preis-)Einwänden souverän zu begegnen, wenn der Verkäufer seinen Kunden mit der Kaufentscheidung am Ende allein lässt? Genau diesen Fehler machen viele Durchschnittsverkäufer, weil sie auf keinen Fall ein Nein von ihrem Gesprächspartner hören wollen. Ihre Scheu vor der Abschlussfrage beruht auf ihrer – zutiefst menschlichen – Angst vor Ablehnung, damit wird die Entscheidung ihres Kunden zu einem schier unüberwindlichen Hindernis. In ihrer Not vermeiden Tina Farblos und Olaf Grauemaus die Abschlussfrage, zögern sie hinaus, indem sie ihrem Gesprächspartner zum Beispiel anbieten, die ganze Sache noch einmal zu überschlafen – der Kunde ist dann so frustriert, dass er sich erst recht gegen das Angebot entscheidet. Statt Frustration benötigt Ihr Gesprächspartner Motivation für die richtige Kaufentscheidung. Beim neuen Hardselling lenken Sie Ihren Gesprächspartner dann auch ganz bewusst auf den Verkaufsabschluss hin. Sie „programmieren“ ihn, indem Sie ihn vor allem während der Präsentation mit Produktinformationen füttern, seine Fantasie und Wünsche anregen und seine Vorteile in den Vordergrund schieben.