Aus „Nein“ mach’ „Ja“: die Einwandbehandlung

Zusammenfassung Was haben Silvester und Einwände gemeinsam? Sie sind so sicher wie das Amen in der Kirche! Es gibt nur eine Handvoll typischer Einwände – und deshalb sollten Sie sich auf diese genauso optimal vorbereiten wie auf den letzten Tag (und Abend) des Jahres. In meinen Seminaren stelle ich immer wieder fest, dass die wenigsten Verkäufer diese immer wiederkehrenden Einwände kennen. Dabei sind Einwände und ihre engsten Verwandten – Vorwände und Bedingungen – ihre ständigen Begleiter! In jedem Verkaufsgespräch, insbesondere bei der Neukundenakquise, begegnen Verkäufer ihnen: im Terminvereinbarungsgespräch, bei der Bedarfs- und Motivermittlung, während der Präsentation, in der Abschlussphase. Erst, wenn Ihr Kunde sein Autogramm auf Ihren Auftragsblock gesetzt hat, war Ihre Einwandbehandlung hundertprozentig erfolgreich! Warum lassen sich Durchschnittsverkäufer wie Tina Farblos und Olaf Grauemaus immer wieder von den Gegenargumenten ihrer Kunden aus der Bahn werfen? Es sind erfahrungsgemäß doch stets die gleichen Einwände, auf die sie sich einstellen könnten.