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Der Irrweg der ewigen Neukundengewinnung – Hunting oder Farming als Ziele im Marketing

In: Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung

Author

Listed:
  • Regine Kalka

    (Hochschule Düsseldorf)

  • Andreas Krämer

    (exeo Strategic Consulting AG)

  • Nikola Ziehe

    (Hochschule Düsseldorf)

Abstract

Zusammenfassung Bei der Beurteilung, ob für Unternehmen eine differenzierte Preisgestaltung für Neu- und Bestandskunden sinnvoll ist, gilt es neben den Chancen durch Preisdifferenzierung auch deren Grenzen zu verstehen. Die preisliche Besserstellung von Neukunden ist heute in vielen Branchen eher die Regel als die Ausnahme. Dies führt zu erheblichen Problemen im Kundenbeziehungsmanagement, wenn Bestandskunden dies als ungerechtfertigt und unfair ansehen. Daher werden zum einem Erklärungsansätze hierfür diskutiert, zum anderen wird eine empirische Bestandsaufnahme dazu durchgeführt, wie häufig Neu- und Bestandskunden unterschiedliche Preise angeboten bekommen und wie Kunden diese bewerten.

Suggested Citation

  • Regine Kalka & Andreas Krämer & Nikola Ziehe, 2023. "Der Irrweg der ewigen Neukundengewinnung – Hunting oder Farming als Ziele im Marketing," Springer Books, in: Andreas Krämer & Regine Kalka & Wolfgang Merkle (ed.), Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung, pages 29-48, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-40363-8_2
    DOI: 10.1007/978-3-658-40363-8_2
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