Umleitungen – Einwände, Vorwände und deren Behandlung

Zusammenfassung Es stimmt meiner Meinung nach nur bedingt, dass Einwände – wohlgemerkt Einwände, nicht Vorwände – auf weiteren Informationsbedarf eines Kunden zurückzuführen sind. Auch wenn dies eine häufig geteilte Meinung unter Kollegen ist. Einwände gehören auch zum Verbal-Instrumentarium des Kunden, um den Verkäufer auf Wissen und Glaubwürdigkeit auf den Zahn zu fühlen beziehungsweise um seinen eigenen Standpunkt klarzumachen. Einwände werden nicht einfach mal so vom Verkäufer weggewischt. Sie sind ernst zu nehmende Aussagen, die in vielen Fällen auch zutreffen und der Wahrheit entsprechen. Somit lassen sich manche nicht in ihrem Wahrheitsgehalt, aber in ihrer Bedeutung für das weitere Verkaufsgespräch entkräften. Es gibt kaum mehr als eine Handvoll wirklicher Einwände, die es zu entkräften gilt. Viele Verkäufer scheuen jedoch die Einwandbehandlung, als ob bei jedem Kundengespräch ein weiterer und neuer Einwand genannt wird. Die Einwandbehandlung ist der einfachste Prozess im gesamten Verkaufskarussel, weil Einwände sich nicht ändern. Sie werden nicht mehr. Es gibt viele spannende Behandlungstechniken, aus denen Sie Ihre individuellen Lieblingstechniken erlernen können. Vergleichen Sie den Schwierigkeitsgrad der Einwandbehandlung mit dem des „Kleinen 1 × 1“. Dieses Kapitel behandelt unterschiedliche Behandlungstechniken zu zahlreichen Einwänden und beantwortet die Frage, wie man einen Vorwand sofort entlarvt und ihn getrost „in die Ecke“ stellt.