Wie ein strategischer Account Manager Einblicke in den Wertschöpfungsprozess seiner Kunden erhält und seine Chancen sichert

Zusammenfassung Die Erfahrungen von SAMA in der Zusammenarbeit mit den Mitgliedsunternehmen und unsere zahlreichen Benchmarking-Daten zeigen uns, dass strategische Kundenmanager viel zu wenig Zeit für Schritt 1 des SAM-Prozesses aufwenden, der wahrscheinlich der kritischste aller Schritte ist. In dieser Phase sammeln Sie alle Daten und vervollständigen Ihr Wissen über den Kunden und sein Ökosystem. Dies wird Sie zu tiefen Einblicken in Kundenwerte und damit zu den besten Wertchancen für Ihr Unternehmen führen. Nur wenige Mitarbeiter und Führungskräfte kennen ihre Kunden wirklich strategisch. Sie verfügen sehr wohl über grundlegende Daten zu ihren Kunden, wie beispielsweise Größe, Wachstum und das Organigramm; aber dies ist nicht das, was wir strategisches Kundenwissen nennen. Bei strategischem Kundenwissen geht es darum, ein tiefes Verständnis für die Geschäftsstrategien des Kunden, seine Bedürfnisse und seine Herausforderungen in einer Weise zu gewinnen, die in direktem Zusammenhang mit seiner Geschäftsleistung und seinem Markterfolg stehen. In diesem Kapitel lernen Sie eine Methodik kennen, die die schnell wachsende Rolle von Daten in diesem Prozess berücksichtigt. Die SAM-Organisation entwickelt sich zu einem neuartigen „Datenorganisator“, „Community-Organisator“, „Daten-Storyteller“, „Wertinnovator“ und einem „Transformationsagenten“.