Umsetzung des SAM-Entwicklungsprozesses in der Praxis mittelständischer deutscher Unternehmen

Zusammenfassung Strategisches Account Management ist Chefsache. Für den Aufbau eines leistungsfähigen Strategischen Account Managements sind ein ganzheitliches Herangehen und die Schaffung vielfältiger Voraussetzungen erforderlich. Die Etablierung und Umsetzung dieses Prozesses ist mit einer hohen Führungsverantwortung auf allen Entscheidungsebenen des Unternehmens verbunden. Ist die SAM-Strategie nicht gut und umfassend im Unternehmen etabliert, erhalten die SAMs oft nicht die erforderliche Unterstützung aus den Bereichen und mitunter auch nicht von der Geschäftsleitung. Sie werden oft sogar als Wettbewerber angesehen, z. B. von den Führungskräften der Silos oder vom Flächenvertrieb. Der nachfolgend beschriebene ganzheitliche oder integrierte SAM-Ansatz dient als Orientierung für Firmen, die nachhaltig mit ihren Schlüsselkunden wachsen wollen – und dabei auch wertvolle Zeit und Kosten sparen möchten. Die beschriebenen Erfahrungen beruhen auf einer mehr als 30-jährigen Beschäftigung mit der Entwicklung professioneller SAM-Organisationen.