Getting to Know You: Trust Formation in New Interfirm Relationships and the Consequences for Investments in Management Control and the Collaboration

Trust is often posited to substitute for management control in interfirm transactions. However, this raises questions of how trust arises in new relationships, and whether trust that is not based on prior experience transacting together is sufficient to persuade managers to forgo investments in management controls. We use an experiment to test whether two features of the early stage of an interfirm relationship influence a buyer's initial trust in a supplier and have consequences for subsequent investments in management controls and in the collaboration. These two features are the autonomy of the buyer's manager to choose a supplier (i.e., delegation of decision†making authority) and the supplier's willingness to share information with the buyer. We find that the buyer manager's initial trust in the supplier is associated positively with both the autonomy to choose the supplier and the supplier's willingness to share information. Information content and supplier characteristics are held constant, so these results are novel and distinct from prior studies of the antecedents of trust. We find that higher initial trust is associated with reduced expenditures for management controls and increased investments in the collaboration. Thus, we conclude that delegation of decision†making authority and supplier information†sharing behavior in the early stages of a relationship influence the formation of initial trust, which has real consequences for investments in management control and in the collaboration.Il est souvent postulé que la confiance est un substitut aux contrôles de gestion dans les opérations intersociétés. Ce postulat nous amène toutefois à nous demander comment se forment les liens de confiance dans de nouvelles relations et si la confiance ne reposant pas sur l'expérience d'opérations antérieures entre les parties suffit à persuader les gestionnaires de renoncer à investir dans les contrôles de gestion. Les auteures procèdent à une expérience visant à déterminer si deux caractéristiques des prémices d'une relation intersociétés influent sur la confiance initiale d'un acheteur dans un fournisseur et ont des répercussions sur l'investissement ultérieur dans les contrôles de gestion et la collaboration. Ces deux caractéristiques sont l'autonomie du gestionnaire de l'acheteur dans le choix d'un fournisseur (c'est†à †dire la délégation du pouvoir décisionnel) et la volonté du fournisseur de partager l'information. Les auteures constatent que la confiance initiale du gestionnaire de l'acheteur à l'endroit du fournisseur affiche un lien positif avec l'autonomie dans le choix du fournisseur de même qu'avec la volonté du fournisseur de partager l'information. Le contenu en information et les caractéristiques du fournisseur sont maintenus constants, de sorte que ces résultats sont inédits et distincts de ceux des études antérieures sur les préalables à la confiance. Les auteures constatent qu'une plus grande confiance initiale est associée à une réduction des dépenses afférentes aux contrôles de gestion et à une hausse de l'investissement dans la collaboration. Elles en concluent que la délégation du pouvoir décisionnel et le comportement de partage de l'information du fournisseur aux premiers stades de la relation influent sur la formation initiale de liens de confiance, ce qui a de véritables retombées sur l'investissement dans les contrôles de gestion et dans la collaboration.