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Optimales Verhältnis zwischen Festgehalt und erfolgsabhängiger Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern

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  • Albers, Sönke

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Als wichtigstes Instrument zur Motivation von Verkaufsaußendienstmitarbeitern (VADM) werden finanzielle Anreize angesehen (Ford/Walker/Churchill, 1985). Deshalb wird der Ausarbeitung von effektiven Entlohnungsplänen seit jeher in der Praxis hohe Bedeutung beigemessen und viel Zeit gewidmet. Bis vor etwa 10 Jahren mußten die Verkaufsmanager dabei ohne wissenschaftliche Empfehlungen auskommen. Erst danach ist eine Reihe von Forschungsarbeiten erschienen, die die Entwicklung "optimaler" Entlohnungspläne für VADM zum Ziel haben (Coughlan/Sen, 1989). Sie bauen fast ausschließlich auf der Prinzipal-Agenten-Theorie (PAT) auf, mit der optimale Kontrakte für den Fall bestimmt werden können, daß die Ziele zwischen Prinzipal (hier: Verkaufsleitung) und Agent (hier: VADM) nicht übereinstimmen und der Einsatz des Agenten (VADM) nicht vom Prinzipal beobachtet werden kann (Laux, 1990, und die dort angegebene Literatur)...

Suggested Citation

  • Albers, Sönke, 1993. "Optimales Verhältnis zwischen Festgehalt und erfolgsabhängiger Entlohnung bei Verkaufsaußendienstmitarbeitern," Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 336, Christian-Albrechts-Universität zu Kiel, Institut für Betriebswirtschaftslehre.
    • Handle: RePEc:zbw:cauman:336
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    Cited by:

    1. Maximilian Jung & Christian Riegler, 1999. "Accounting information, salesforce compensation and acquisition of new customers," European Accounting Review, Taylor & Francis Journals, vol. 8(3), pages 421-441.
    2. Christian-Albrechts-Universität zu Kiel, Institut für Betriebswirtschaftslehre (Ed.), 1996. "Jahresbericht 1995," Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel 382, Christian-Albrechts-Universität zu Kiel, Institut für Betriebswirtschaftslehre.
    3. Julia Heidemann & Marcus Kaiser & Mathias Klier & Florian Probst, 2012. "Customer lifetime value-based sales force control in the financial services industry— an incentive-compatible remuneration model," Metrika: International Journal for Theoretical and Applied Statistics, Springer, vol. 23(1), pages 27-51, September.

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