Ciclo de vida de um estande de vendas: uma proposição com base na distribuição do fluxo de interessados ao longo do tempo

Este artigo apresenta análise do comportamento do fluxo de interessados em empreendimentos imobiliários por meio do modelo de Ciclo de Vida de um Produto, citado por Kotler e Keller (2006) e largamente utilizado na indústria de bens de consumo. O aumento da competitividade entre as incorporadoras brasileiras, originado pelo incremento exponencial da oferta de produtos a partir do ano de 2006, representa um desafio comum a todos os empreendedores do setor para definir, alocar e gerir os orçamentos e ações de marketing e vendas. Um dos principais recursos de marketing e vendas utilizado pelas incorporadoras é o estande de vendas com unidades decoradas, ambiente para o qual acorrem os consumidores interessados na aquisição do imóvel ofertado. É o estande portanto, o problema de pesquisa deste artigo, que propõe respostas para questões relacionadas à expectativa do ciclo de vida do mesmo, destacando a necessidade da adoção de diferentes estratégias para diferentes fases do ciclo de vida do estande. O emprego do modelo de ciclo de vida de um produto revelou-se adequado para o planejamento das estratégias de marketing e vendas de um estande, indicando claramente, dentro dos parâmetros do estudo, as fases de introdução, crescimento, maturidade e declínio do fluxo de interessados e que, portanto, tal modelo é adequado para a tomada de decisão.