IDEAS home Printed from https://ideas.repec.org/p/hal/journl/halshs-00363261.html
   My bibliography  Save this paper

Les appuis conventionnels de la relation marchande: la vente médiatisée par le téléphone dans un centre de télémarketing

Author

Listed:
  • Emmanuel Kessous

    (SENSE - Sociology and Economics of networks and Services - France Telecom R&D)

  • Alexandre Mallard

    (SENSE - Sociology and Economics of networks and Services - France Telecom R&D)

Abstract

Ce texte s'appuie sur une enquête réalisée sur un plateau de vente pro-active. Dans ce genre d'activité (que l'on appelle également télémarketing), ce sont les vendeurs qui sont à l'initiative de l'appel téléphonique. Nous proposerons donc une analyse fine, "au niveau micro", des formats d'information et des dispositifs conventionnels qui soutiennent la relation téléphonique entre vendeurs et clients. Nous verrons que le télémarketing rend particulièrement crucial le travail d'argumentation et de persuasion réalisé par le vendeur, et souligne l'importance qu'y joue le calcul. Nous commencerons par présenter le contexte organisationnel de cette activité, avant de centrer l'attention sur les opérations de persuasion et de proposer une exploration des différents supports conventionnels au calcul mobilisés dans le travail commercial

Suggested Citation

  • Emmanuel Kessous & Alexandre Mallard, 2003. "Les appuis conventionnels de la relation marchande: la vente médiatisée par le téléphone dans un centre de télémarketing," Post-Print halshs-00363261, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:halshs-00363261
    Note: View the original document on HAL open archive server: https://shs.hal.science/halshs-00363261
    as

    Download full text from publisher

    File URL: https://shs.hal.science/halshs-00363261/document
    Download Restriction: no
    ---><---

    Corrections

    All material on this site has been provided by the respective publishers and authors. You can help correct errors and omissions. When requesting a correction, please mention this item's handle: RePEc:hal:journl:halshs-00363261. See general information about how to correct material in RePEc.

    If you have authored this item and are not yet registered with RePEc, we encourage you to do it here. This allows to link your profile to this item. It also allows you to accept potential citations to this item that we are uncertain about.

    We have no bibliographic references for this item. You can help adding them by using this form .

    If you know of missing items citing this one, you can help us creating those links by adding the relevant references in the same way as above, for each refering item. If you are a registered author of this item, you may also want to check the "citations" tab in your RePEc Author Service profile, as there may be some citations waiting for confirmation.

    For technical questions regarding this item, or to correct its authors, title, abstract, bibliographic or download information, contact: CCSD (email available below). General contact details of provider: https://hal.archives-ouvertes.fr/ .

    Please note that corrections may take a couple of weeks to filter through the various RePEc services.

    IDEAS is a RePEc service. RePEc uses bibliographic data supplied by the respective publishers.