Déterminants du choix d'un mode d'expansion internationale par un distributeur : modèle conceptuel et validation empirique

Si la littérature en management international a consacré de riches développements à l'étude du choix d'un mode d'entrée, cette problématique a paradoxalement fait l'objet de rares recherches en distribution internationale alors que l'idiosyncrasie du secteur questionne la généralisation possible des résultats. Parallèlement, la littérature mobilise un concept statique, le mode d'entrée, dans le cadre d'un processus dynamique, l'internationalisation : ce paradoxe suggère une analyse différenciant le mode d'entrée du mode d'expansion. Dans cette perspective, la présente recherche étudie les déterminants du choix d'un mode d'expansion internationale d'un réseau de points de vente.Un modèle des antécédents du choix d'un mode d'expansion est construit, puis testé à partir des informations collectées par une enquête par questionnaire réalisée auprès des responsables de développement international d'enseignes françaises du secteur de l'équipement de la personne. Les 43 réponses obtenues sont analysées par l'approche PLS.Les résultats semblent établir l'influence explicative de la politique marketing internationale, du profil stratégique et capitalistique et de l'attractivité perçue du marché étranger sur le choix d'un mode d'expansion au travers de trois dimensions : le risque de dissémination des actifs spécifiques, la maîtrise des décisions et les ressources engagées