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Eléments pour une sociologie de la relation commerciale

Author

Listed:
  • David Courpasson

    (EM - EMLyon Business School)

Abstract

À partir de deux enquêtes dans une banque régionale, l'auteur retrace l'évolution de la relation commerciale dans le secteur bancaire, et plus particulièrement les changements ayant affecté le métier de vendeur dans les quarante dernières années. Alors que dans les décennies cinquante et soixante, la relation au client était marquée par une insertion locale forte et le poids de compétences internes, les années quatre-vingt-dix verront se développer des relations commerciales de plus en plus spécialisées suite à la modernisation du secteur. En raison de l'apparition de règles de segmentation de marché et de la codification précise des clientèles, on assiste alors à une hiérarchisation technique accrue entre vendeurs qui voient leur activité soumise à un plus grand contrôle de la part de la direction. Ce processus de modernisation, qui vise à une meilleure flexibilité des compétences commerciales, engendre toutefois selon l'auteur nombre d'effets préjudiciables à la qualité de la relation commerciale.

Suggested Citation

  • David Courpasson, 1995. "Eléments pour une sociologie de la relation commerciale," Post-Print hal-02312759, HAL.
    • Handle: RePEc:hal:journl:hal-02312759
    DOI: 10.3406/sotra.1995.2294
    as

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