Verhandlungen: Tipps und Techniken der Profis

Zusammenfassung Verhandlungen spielen bei der Realisierung von Cost Savings entlang der Supply Chain eine Schlüsselrolle. Schlüsselkompetenzen und Verhandlungsfähigkeiten sind daher ein entscheidender Erfolgsfaktor für Unternehmen zur Erreichung der Einsparziele (Helmold 2023). Durch die zunehmende Internationalisierung gewinnt auch die Notwendigkeit von Verhandlungen in Verbindung mit Verhandlungskompetenzen im internationalen Kontext daher stark an Bedeutung. Waren es früher meist Verkäufer und Einkäufer, die in Verhandlungstechniken geschult wurden, so sieht man heutzutage, dass Funktionen wie Entwicklung, Logistik, Qualität oder Finanzen, die direkt oder indirekt am Wertschöpfungsprozess beteiligt sind, Verhandlungen aktiv durchführen oder in Verhandlungen involviert sind. Verhandlungen erfolgreich zu gewinnen ist eine Sache der guten Vorbereitung, der Übung und auch der Wertschätzung von Mitmenschen. Der Begriff Verhandlung (Engl.: Negotiation) kommt ursprünglich aus den lateinischen Wortstämmen „Neg“ (Dt.: Nein, keine) und „Otsia“ (Freizeit), d. h. „keine Freizeit“. Im Gegensatz zum Adel, den Patriziern, hatten die Bürger Roms keine Freizeit im Rahmen ihrer täglichen Handelsgeschäfte und Arbeiten. Im 17. Jahrhundert ist der Begriff in der französischen Sprache abgewandelt worden hin zu den Bedeutungen wie „Geschäftstransaktion, Vereinbarung und Lösung eines Konflikts“ (Helmold et al. 2019). Verhandlungen sind eine Form der Kommunikation, meist in Gesprächsform (verbale Kommunikation), über einen kontroversen Sachverhalt, die durch gegensätzliche Bedürfnisse, Interessen und Motive gekennzeichnet sind. Grundsätzlich haben Verhandlungen das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen, in dem man die Positionen und die Intensität der Bedürfnisse abwägt und so zu einem Ergebnis kommt. Alle Menschen oder Geschäftsparteien haben klare Interessen, Wünsche, Motive und Bedürfnisse, die sie realisieren möchten. Obrien definiert Verhandlungen als den Prozess und die Erreichung einer Einigung über einen bestimmten Sachverhalt durch mindestens zwei Parteien. Alle Parteien haben in diesem Zusammenhang das Ziel, einen Interessenausgleich zu erzielen und einen Konflikt auszuräumen, und das durch gemeinsame Grundlagen. Das Einlenken (Geben) und Einfordern (Nehmen) sind zwei zentrale Punkte in erfolgreichen Verhandlungen. Verhandlungen finden nur dann statt, wenn alle Parteien die Initiative ergreifen, um eine gemeinsame Lösung zu finden. Abb. 13.1 zeigt die sechs wichtigsten Charakteristika von Verhandlungen: