Charakteristische Zielgruppen finden und passgenau bedienen

Zusammenfassung In vielen KMU werden Kunden nach der ABC-Methode eingeteilt. Die Kunden mit dem höchsten Umsatz sind A-Kunden, gefolgt von B- und C-Kunden. Diese rein monetäre Betrachtung reicht heute in vielen Fällen nicht mehr aus. Kauftrigger, alltägliche Tätigkeiten, Herausforderungen der Kunden im beruflichen Alltag und weiterer Kontext sind aktuell Werte, die in die Kundensegmentierung eingebunden und für die Kundenbetreuung genutzt werden können. Kundenanforderungen und Entscheidungsprozesse der Kunden so genau wie möglich zu kennen, ist die Voraussetzung dafür, dass Unternehmen ihre Leistungen passend zu den Kundenerwartungen definieren. Die konsequente Orientierung an Kundennutzen, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung und das damit verbundene Zielgruppendenken sind Ausgangs-, Mittel- und Endpunkt der Überlegungen und Handlungen eines erfolgreichen Unternehmens. Kunden erwarten heute Personalisierung und Kontextualisierung ihrer Angebote. Um dies im Unternehmen umzusetzen, sind eine einheitliche Datenbasis und eine hohe Auswertungsgeschwindigkeit nötig. Wie ein solcher Prozess realisiert und durch neue technologische Möglichkeiten optimiert werden kann, beschreibt Kap. 3. Ziel ist es, dass Unternehmen sowohl ihre klassische Kundensegmentierung überprüfen als auch mittels Sinus-Milieus oder Personas erweitern und mit den passenden Marktbearbeitungsstrategien planen, steuern und kontrollieren können. Wie alle beschriebenen Beispiele ist der Name fiktiv, die Situation real und das geschilderte Vorgehen auf viele andere Branchen anwendbar.