Unscheinbare Lockvögel als Wahlalternative

Zusammenfassung Haben Sie bei einer Wahl zwischen Produktangeboten schon mal gedacht, dass eine Option darunter ja gar keinen Sinn ergibt, weil das Preis-Leistungs-Verhältnis offensichtlich viel schlechter ist? Das soll vielleicht so sein, denn die Funktion dieser speziellen Option ist es nicht, gewählt zu werden, sondern eine andere Variante attraktiver erscheinen zu lassen. Eine Option kann also als Lockvogel für eine andere dienen. Im Englischen und Deutschen sprechen wir hier von einem Decoy (auf Deutsch: Köder) und Decoy-Effekten bzw. von Attraktionseffekten. Optionen, die (fast) keiner wählen würde, sind also nicht irrelevant. Stattdessen „helfen“ sie bei der Wahlentscheidung. Das klingt irrational, macht aber mit Bezug auf die Prospect Theory dennoch Sinn. Denn wir bewerten Aspekte relativ zueinander und nicht in absoluten Maßstäben. Daher kann auch eine wenig nützliche Alternative das Wahlverhalten zugunsten anderer Optionen verändern. Unternehmen versuchen mit diesen Tricks, das Wahlverhalten auf die von Ihnen gewünschten Produkte zu lenken. Wie das funktioniert, warum es mal besser und mal schlechter funktioniert und was es sonst noch alles zu bedenken gibt, schauen wir uns in diesem Kapitel genauer an. Die Forschung hat spannende Erkenntnisse, aber auch so einige Kontroversen rund um den Decoy- bzw. Attraktionseffekt zu bieten. Wir runden dieses inhaltlich komplexe Thema mit Praxisbeispielen und einer empirischen Fallstudie zu einer Fluggesellschaft ab.