Neue Herausforderungen im internationalen Vertrieb – wie Führungskräfte globales Denken und lokales Handeln beeinflussen können

Zusammenfassung Die Welt verändert sich. In den vergangenen Jahren mussten sich Marktteilnehmer in der Weltwirtschaft sowohl auf die Unsicherheiten der VUCA-Welt (engl. „volatile“, „uncertain“, „complex“ und „ambiguous“ – dt. „flüchtig“, „unsicher“, „komplex“ und „mehrdeutig“) als auch kurzfristig auf veränderte Rahmenbedingungen einstellen (z. B. Covid-19-Pandemie). Dieser VUCA-Zustand zwang Unternehmen, sich an unvorhersehbare Veränderungen anzupassen. Während sich diese Umstände speziell in den letzten 30 Jahren entwickelt haben, stehen wir (zumindest nach Ansicht einiger Wissenschaftler) am Rande weiterer neuer Herausforderungen. Jamais Cascio, ein amerikanischer Wissenschaftler, benennt das als BANI-Welt (engl. „brittle“, „anxious“, „nonlinear“ und „incomprehensible“ – dt. „brüchig“, „ängstlich“, „nicht-linear“ und „unverständlich“). Egal welcher Definition man folgt, so müssen Unternehmen mit diesen Unsicherheiten leben und auf sie in positiver Weise reagieren, denn das externe Umfeld ändert sich schneller denn je. Besonders betroffen von den Unsicherheiten ist der exportorientierte Mittelstand, denn zusätzlich zu den allgemeinen Veränderungen sind die bestehenden Geschäftsmodelle (insbesondere der Absatz-/Vertriebssteuerung) neuen Herausforderungen ausgesetzt. Daher behandelt dieses Buchkapitel die Vertriebsperspektive kleiner und mittelständischer Unternehmen (KMU) in Deutschland. Der erste Abschnitt beschreibt, wie eine überwiegend produkt- und produktionsorientierte Organisation in eine schnell agierende, problemlösungsorientierte Struktur transformiert werden kann. Diese grundsätzliche Notwendigkeit wird durch die aktuellen Entwicklungen (Rohstoffverknappung, Unterbrechung der Lieferketten etc.) während der Covid-19-Krise und des Kriegs in der Ukraine noch dringlicher. Der zweite Abschnitt beleuchtet Führungskompetenzen, die das Management benötigt, um Unternehmen durch diese und zukünftige Herausforderungen zu steuern. Zuletzt werden verschiedene praktische Möglichkeiten aufgezeigt, wie Kommunikation und Informationsfluss zwischen allen Beteiligten im Unternehmen besser gestaltet werden können.