Result Frames liefern einen stabilen Orientierungs- und Verhaltensrahmen

Zusammenfassung Es ist eine Erfahrungstatsache, die sich durch zahlreiche wissenschaftliche Untersuchungen und Befragungen belegen lässt: Nur eine Minderheit von etwa drei bis fünf von hundert Sales-Mitarbeitern und Sales-Führungskräften können erfahrungsgemäß für sich beanspruchen, exzellent zu sein. Das sind Personen, die auf einem Top-Level agieren und gesetzte Ziele selbstständig verwirklichen. Die große Mehrzahl hingegen, rund 90 Prozent, verharrt stabil im mittleren Leistungsfeld. Eventuell zwei bis drei unter ihnen lassen sich vielleicht noch durch intensives Coaching zu mehr Selbstständigkeit bewegen. Andere befinden sich in einer individuellen beruflichen Neuorientierungsphase, weil sie aus unterschiedlichsten Gründen für Sales-Aufgaben nicht mehr geeignet sind oder selbst das Interesse daran verloren haben (low).