Pricing-Prozess Teil 3: Struktur – Schritt 3: Preisoptimierung

Zusammenfassung Aus einem professionellen Pricing ergeben sich große Optimierungspotenziale für die Gewinne von Unternehmen. Zur Gewinnoptimierung werden Daten zum Kundenverhalten benötigt: historische Informationen, aktuelle Statistiken oder Prognosen. In über 400 Pricing-Projekten des Verfassers seit 1996 haben sich v. a. umfragebasierte Methoden bewährt, insbesondere Conjoint Measurement sowie die direkte Preisabfrage per adaptiertem Price Sensitivity Meter. Preiselastizitätsschätzungen auf Basis eines internen Workshops empfehle ich als Ergänzung zu Kundenbefragungen. Für die wichtigsten Fokusprodukte des Unternehmens bietet sich an: eine Kombination des adaptierten Price Sensitivity Meter mit Conjoint Measurement sowie der Expertenschätzung. Der genauen Bestimmung des Neuproduktpreises kommt eine hohe Bedeutung zu. Selbst geringe Fehleinschätzungen der Kunden- und Wettbewerbsreaktion können große finanzielle Nachteile zur Folge haben. Zur Festlegung des optimalen Preises für Innovationen bedarf es eines systematischen Prozesses. Ausgangspunkt ist die umfangreiche Analyse externer und interner Informationen. Alle Schritte – von der Analyse und Zieldefinition bis zur Umsetzung im Markt – können durch moderne Verfahren der Datenanalyse und Marktsimulation unterstützt werden. Decision-Support-Verfahren bündeln diese Teilprozesse zu einem umfassenden Modell.