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Organisatorische Veränderungen für die erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb

In: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Author

Listed:
  • Hans-Peter Neeb

    (AccountJourney®)

Abstract

Zusammenfassung Eine Vielzahl an neuen Ansätzen für verschiedene Vertriebsaufgaben sowie die digitalen Werkzeuge erfordern neues Know-how und Erfahrung in ihrer praktischen Anwendung. Das führt zu neuen benötigten digitalen Skill Sets in Vertriebsabteilungen und zu veränderten Organisationsstrukturen durch Sales-Support-Rollen, die die Vertriebler und Account Manager bei ihren Kernaufgaben unterstützen. Neue Daten, neue Analysenverfahren und das Interpretieren der jeweiligen Erkenntnisse erfordern andere Ausbildungen und machen somit die Vertriebsorganisationen digital zukunftssicher. In diesem Kapitel wird erklärt, warum die Digitalisierung von Organisationen ins Leere laufen kann, wenn vorher keine ausreichend strukturierten Vertriebsprozesse geschaffen wurden. Denn zuerst muss ein gewisses Maß an Effektivität im Vorgehen erreicht werden, um dann schrittweise digitale Tools und Datenanalysemethoden einzuführen.

Suggested Citation

  • Hans-Peter Neeb, 2022. "Organisatorische Veränderungen für die erfolgreiche Digitalisierung im Vertrieb," Springer Books, in: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb, chapter 5, pages 127-142, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-37264-4_5
    DOI: 10.1007/978-3-658-37264-4_5
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