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Vertriebsprozess und AccountJourney®

In: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb

Author

Listed:
  • Hans-Peter Neeb

    (AccountJourney®)

Abstract

Zusammenfassung Die AccountJourney® beginnt mit der essentiellen Frage, auf welche Kunden man sich vertrieblich konzentrieren soll. Der Account-Selection-Ansatz ermittelt systematisch das Potenzial der einzelnen Kunden und findet somit auf nachvollziehbare Weise den Fokus. Der entscheidende Schritt in der AccountJourney® ist dann der Strategievergleich, der im StrategyOverlap® mündet. Er ist der Schlüssel zu der Erkenntnis, wie unser Angebot die Ziele des Kunden unterstützen kann. Daraus entwickeln wir die Kernbotschaften, um dem Kunden dieses Verständnis in seiner Sprache mitgeben zu können. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Begriff des Kundenmehrwerts. Er ist der Grund dafür, dass der Kunde die Investition bei uns tätigt. Der Kunde definiert den Mehrwert, und dieser Mehrwert unterscheidet sich von Merkmalen sowie Nutzen des Angebots. Nun spielen sowohl das Unternehmen als auch die Ansprechpartner beim Kunden eine entscheidende Rolle. Darum widmen wir uns in diesem Kapitel intensiv wertvollen Tools der Stakeholder-Analyse. All diese Erkenntnisse setzen wir final in praktisch anwendbare Relationship-Strategien und Aktivitätenpläne um.

Suggested Citation

  • Hans-Peter Neeb, 2022. "Vertriebsprozess und AccountJourney®," Springer Books, in: Account-Management-Strategien im B2B-Vertrieb, chapter 2, pages 7-83, Springer.
    • Handle: RePEc:spr:sprchp:978-3-658-37264-4_2
    DOI: 10.1007/978-3-658-37264-4_2
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