Einleitung

Zusammenfassung Keine Frage: Es gab schon immer und gibt auch heute noch hervorragende Vertriebler mit einer erfolgreichen Herangehensweise im B2B-Vertrieb. Doch in den meisten Unternehmen sind nur wenige methodische Vorgehensweisen etabliert. Etwas salopp gesagt, macht im Prinzip jeder, was er will. Meinem langjährigen Kollegen und Freund Walter Westervelt und mir war es bereits vor Jahren ein Anliegen, eine praxisnahe Methodik zu entwickeln, die dem Vertriebler einen unmittelbaren Nutzen für seine Arbeit bietet. Sie sollte einfach, verständlich, direkt beim Kunden einsetzbar sein und schnelle Ergebnisse liefern. Wir sammelten Praxisbeispiele, recherchierten Best Practices und diskutierten die Ansätze mit vielen Unternehmern sowie Führungskräften. Wir systematisierten, vereinfachten und erweiterten. In vielen Projekten und Workshops implementierten wir unsere Methode, mit der wir immer gute und teilweise hervorragende Ergebnisse erzielten.