Erfolgsmessung im Pharmavertrieb durch Evaluation: Begleitung, Korrektiv und Sprachrohr

Zusammenfassung Erfolgsmessungen, das heißt die Überprüfung von Maßnahmen hinsichtlich der erwünschten Effekte, ist immer sinnvoll, um Unternehmensentscheidungen faktenbasiert und rational treffen zu können. Je vielfältiger, anspruchsvoller und kostenintensiver eine Maßnahme ist, desto zwingender ist die Erfassung, Analyse und Bewertung von Wirkungen und Ursachen. Basis für die Evaluation ist immer ein Projekt, das im Verlauf der Implementierung oder nachdem es abgeschlossen ist, hinsichtlich der Zielerreichung beurteilt wird. Während der Phase der Implementierung erfolgt idealerweise ein Monitoring, das den inhaltlichen und zeitlichen Projektstand überprüft und Hinweise für eventuelle Nachbesserungen liefert. Monitoring („Der Weg ist das Ziel!“) und Evaluation („Ende gut, alles gut?“) ermöglichen, ein Projekt erfolgreich, transparent und nachvollziehbar zu steuern. Die Entscheidung für das Omnichannel-Marketing und der Weg zum Omnichannel-Management ist ein Projekt, das ohne Monitoring und Evaluation nur schwer vorstellbar erscheint. Die Heterogenität der Akteure, die herausfordernden Rahmenbedingungen, die nur bedingt kalkulierbaren äußeren Einflüsse und vor allem die umfangreichen Anforderungen an die zukünftigen Omnichannel-Manager erfordern eine regelmäßige Standortanalyse (Monitoring) und zu einem bestimmten Zeitpunkt X die Analyse und Bewertung des Erreichten (Evaluation).