Einkaufsverhandlungen mit Monopolisten

Zusammenfassung Nur selten hat man es im Einkauf mit einem echten Monopolisten zu tun. Doch auch wenn es sich im Einzelfall um einen solchen handelt, ist seine Macht, die Bedingungen in den Verhandlungen diktieren zu können, nicht unbegrenzt. Zeigt die Gegenseite in einer bilateralen Verhandlung kein Entgegenkommen, gibt es eine Konterstrategie: Anstelle des Wettbewerbsdrucks können eine ganze Reihe von Sanktionen eingesetzt werden, die als Konsequenz angedroht werden können, sollte der Monopolist nicht kooperieren. Die einzelnen Schritte für eine erfolgreiche bilaterale Verhandlung sind die genaue Vorbereitung der Verhandlung, die Differenzierung zwischen den unabdingbaren Forderungen und den für einen Austausch geeigneten Tradables, ein klares Verhandlungsmandat, eine detailliert ausgearbeitete Storyline für die Kommunikation mit dem Verhandlungspartner sowie eine Verhandlungsroadmap samt klarer Rollenverteilung im Verhandlungsteam.