Social Selling in B2B – Wie der Vertrieb profitiert und der Verkaufsprozess floriert

Zusammenfassung Durch die zunehmende Digitalisierung hat sich im B2B-Bereich das Kaufverhalten in den letzten Jahren deutlich verändert (Ancillai et al. 2019). 90 Prozent aller Kaufentscheidungen beginnen heute online (Forrester Research 2011). Für ihre unternehmerischen Herausforderungen suchen Käufer nach Informationen und Lösungen im Internet und nutzen hierfür zunehmend die sozialen Medien. Sie informieren sich umfassend, um so eine gute Grundlage für Entscheidungen zu haben. Die sozialen Medien machen es ihnen leicht, Kontakt zu Peers aufzunehmen, sich zu vernetzen und über den direkten Austausch mehr über z. B. ähnliche unternehmerische Herausforderungen, erfolgreiche Lösungsansätze und geeignete Anbieter zu erfahren. Die Anbieter ihrerseits nutzen die sozialen Medien, um Beziehungen zu Interessenten und potenziellen Kunden aufzubauen, mehr über Bedürfnisse und Themen zu erfahren, die das Netzwerk beschäftigen, Hilfe anzubieten und um Geschäft anzubahnen, vielleicht sogar auch abzuschließen. Man spricht in diesem Zusammenhang auch von Social Selling. Ein strategischer Vertriebsansatz auf Ebene des einzelnen Vertriebsmitarbeiters, bei dem es nicht um das ausschließliche Bewerben von Produkt- und Serviceangeboten geht, sondern um das Erreichen von Vertriebszielen, Kundenbeziehungspflege und insgesamt eine Unterstützung im unternehmerischen Wachstumskurs. Vorteile des Ansatzes sind: frühzeitige Präsenz im Kaufprozess von Interessenten, Kontakt zu Entscheidern und in komplexe Buying Center hinein, höhere Markensichtbarkeit, besser qualifizierte Leads, bessere Verkaufsraten und Auftragsgrößen u.v.a.m. Der Beitrag beleuchtet theoretische und praktische Aspekte zu Social Selling, u. a. Voraussetzungen für den Start, Funktionsweise und was eine erfolgreiche Strategie kennzeichnet.