Kundenbeziehungssteuerung in Technologieunternehmen: Empirische Ergebnisse zur Praxis in Österreich

Kunden zählen zu den wichtigsten Quellen für Liquidität und letztlich Unternehmenserfolg in Technologieunternehmen; das ist unbestritten und darüber herrscht Einklang in Theorie und Praxis. Doch die zunehmende technologische, soziale und ökonomisch-rechtliche Dynamik im Lichte des nichtkontinuierlichen globalen Verdrängungswettbewerbs, die sich im Kampf um jeden Kunden zeigt, kombiniert mit steigender Ressourcenknappheit und -verteuerung, hat in den letzten Jahren auch vor technologieorientierten Industrieunternehmen nicht Halt gemacht. Lange Zeit galten Industriegütermärkte, in dieser Schriftenreihe verstanden als technologieorientierte Business-to-Business(B2B)-Märkte, als verschont von derartigen Entwicklungen, welche gegenwärtig dazu führen, dass 'guten und wertvollen' Kundenbeziehungen im Managementzielsystem von Technologieunternehmen ein hoher Stellenwert eingeräumt wird. Einerseits gilt es, unternehmensextern gezielt nach den Erfordernissen der (Absatz-)Märkte sowie der internationalen Rechnungslegung zu berichten. Anderseits muss es dem Management gelingen, unternehmensintern Kundenbeziehungen aktiv zum Steuerungs- resp. zum Controllingobjekt zu machen. Nur so ist eine entsprechend hohe Gewichtung von Kundenbeziehungen im Managementzielsystem zu gewährleisten. Es tritt somit das Erfordernis in den Vordergrund, Kundenbeziehungen effektiv und effizient zu 'managen'. Dies bedeutet vor allem, Kundenbeziehungen unter betriebswirtschaftlichen Gesichtspunkten zu beschreiben, zu planen, zu steuern und den Kundenbeziehungserfolg über eine Bewertung (nachzu-)kontrollieren. Genau diese Punkte greift die vorliegende Schriftenreihe auf. Ziel ist es, einen gleichermaßen ergebnisorientierten wie empirisch gestützten Forschungskurzbericht über den Status quo der Kundenbeziehungssteuerung in österreichischen Technologieunternehmen vorzulegen.