The Psychology of Billing

Contracting between tax entities and tax professionals occurs millions of times every year, yet little is known about the nature of these economic interactions. This study examines the effect of commonly occurring contextual factors on tax professionals’ billing decisions for tax research. These contextual factors are unrelated to the tax research itself and the time it takes to conduct the tax research, but we find that billing decisions are strongly influenced by the three non‐time‐related contextual factors that we manipulate. Initial client volume impacts amounts billed for tax research, with lower initial client volume resulting in higher per client fees. Further, we find that initial billing decisions serve as value billing benchmarks for unanticipated subsequent clients who benefit from research conducted for initial clients. As a result, subsequent clients are billed higher fees when they follow a smaller number of initial clients. We also find that client referrals are billed higher fees than nonclient referrals because professionals attempt to avoid making initial clients feel as though they have been treated unfairly relative to subsequent clients who would otherwise be billed lower fees. The results of this study are relevant beyond the traditional confines of accounting research—they are relevant to the millions of tax entities that contract with tax professionals each year. Bien que, chaque année, les contrats entre les entités assujetties à l'impôt et les fiscalistes se comptent par millions, les connaissances relatives à la nature de ces interactions économiques sont minces. Les auteurs étudient l'incidence de facteurs contextuels fréquemment présents sur les décisions des fiscalistes en matière de facturation du travail de recherche en fiscalité. Ces facteurs contextuels ne sont pas liés au travail de recherche lui‐même et au temps qu'il nécessite, mais les auteurs constatent que les décisions en matière de facturation sont fortement influencées par les trois facteurs contextuels non liés au temps qu'ils manipulent. Le volume initial de clients a une incidence sur les sommes facturées pour le travail de recherche en fiscalité, un volume initial de clients moins élevé étant associé à des honoraires par client plus élevés. En outre, les auteurs constatent que les décisions initiales en matière de facturation servent d'indicateur dans la facturation d'honoraires en fonction de la valeur aux clients subséquents imprévus qui bénéficient du travail de recherche effectué pour les clients initiaux. Des honoraires plus élevés sont donc facturés aux clients subséquents lorsque ces derniers suivent un nombre de clients initiaux plus modeste. Les auteurs observent également que les honoraires facturés aux clients qui ont été référés sont plus élevés que les honoraires facturés aux clients qui ne l'ont pas été, les fiscalistes s'efforçant ainsi d’éviter de donner l'impression aux clients initiaux qu'ils ont été traités injustement comparativement aux clients subséquents à qui seraient par ailleurs facturés des honoraires moins élevés. Les résultats de l’étude sont pertinents au‐delà des frontières traditionnelles de la recherche comptable, puisqu'ils le sont pour les millions d'entités assujetties à l'impôt qui concluent des contrats avec les fiscalistes chaque année.