Lo stile negoziale dei medici manager: analisi esplorativa del contesto sanitario italiano

Con l?obiettivo di fornire una fotografia circa lo stile di negoziazione adottato dai medici italiani staffati in posizioni manageriali e per tale ragione coinvolti, a partire dagli anni Novanta, in tavoli negoziali, il presente studio analizza attraverso l?impiego di questionari semistrutturati la presenza degli stili di negoziazione adattati dal modello proposto da Thomas- Kilmann (1974) quali Competizione, Angoscia, Arroganza, Evitamento, Fatalismo. Gli stili sono stati rilevati chiedendo agli intervistati di rispondere attraverso scale Likert a 5 punti indicanti il grado di accordo/disaccordo dei medici rispetto alle affermazioni proposte. Il campione composto da dodici medici con diverse specializzazioni e con in comune l?assegnazione di un ruolo di management, ha risposto alla rilevazione mostrando la coesistenza di piu stili negoziali che emergono in grado molto similare. Cio identifica una non matura consapevolezza circa il proprio stile di negoziazione che appare per tale ragione camaleontico. Tale approccio puo risultare utile nelle prime esperienze di negoziazione, diviene un ostacolo in presenza di controparti esperte. In linea con la letteratura le evidenze prodotte dalla presente ricerca confermano il ruolo importante che le variabili individuali e di contesto giocano sugli stili negoziali. Per esempio essere un medico di genere femminile e rilevante ai fini della diminuzione dello stile dell?Arroganza. L?elevato coinvolgimento in tavoli negoziali conduce a sviluppare sicurezza nelle proprie abilita, conducendo, talvolta, alla eccessiva concentrazione su se stessi a scapito della comprensione dell?interlocutore. Al contrario chi ha una bassa frequenza di negoziazione tende a evitare contrattazioni troppo lunghe, sentendosi non del tutto padrone degli eventi. I nostri risultati sono in controtendenza rispetto a quanto affermato dalla letteratura ovvero che, al progredire nella scala gerarchica con l?aumento di esperienza e di visione globale dei processi organizzativi, diminuiscono le sensazioni di stress e paura legate alla negoziazione. Il quadro che emerge offre interessanti spunti di riflessione circa il grado di maturita e consapevolezza nei confronti dello stile negoziale prevalente, lasciando spazio alla progettazione di percorsi formativi volti alla matura importanzione e alla stabilizzazione dei tratti negoziali. La conoscenza e la maturazione dello stile di negoziazione sono di strategica importanza non solo per l?individuo ma anche per l?organizzazione in cui esso e inserito, consentendo di ragionare sulle piu idonee metodologie di risoluzione dei conflitti. Pur non libero da limitazioni legate al campione ristretto e allo strumento impiegato che si concentra solo sugli stili individuati dal modello di Thomas-Killman e non su altri, il presente studio rappresenta un contributo innovativo sulla comprensione di come i medici collocati in posizioni manageriali approccino il problema della negoziazione.